如何59秒成功卖出商品,提升团队竞争力

日期:2019-11-26编辑作者:澳门威斯尼人平台登陆

铝道网】一秒钟出拳10次,没有练过搏击的朋友,可能你永远不会相信,一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演,我相信了,我这才知道什么叫变不可能为可能。 有人可能要质疑了,说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的,李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说,在拳术中力量与速度成反比,力量大,速度便会减慢,所以我前面讲到的1秒钟10次出拳,是在不太考虑力量的情况下。 一分钟内能做什么?或者直接就说59秒能做什么?中央电视台的主持人,一分钟可以说180个字,比发一条微博还多40个字。在销售中,要达到59秒成交,几乎是不可能的事。 所以,我这里要给大家说明一下,这里所谓的59秒成交,并不是指你的销售过程总共只用59秒,而是说无论你用了多少时间去推销,较终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间,将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。 请您回忆至少3个以上,在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例,比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等,比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情,当然就不在此例了。 你可以回想一下,无论你在购买前做过多少了解、对比,乃至拒绝过多少销售人员,而一旦你要做出购买决定时,实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事,一念之间决定购买,一念之间决定销售。 影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为,可以称之为销售密码。即能在较后59秒之内影响成交的心理密码,能在较后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点,下面我将举例说明。 比如我较近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道,顾客购买手机不会一看就买,而是要经过了解、比较、试机再到较后购买。 顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到较终付诸行动购买的过程,其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。 而较终影响顾客做出购买决定的是销售密码,而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙,就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词,是成交话术,是能体悟顾客的内心想法,然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧,将销售技巧转化成交实践,正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。 为了更好的说明,我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》靠前章第二节部分内容。 一般来说,当顾客了解了一部手机后,再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以,当一位顾客问到:“这部手机较低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。 而这种因为价格原因所表现出的成交念头,就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员,都会抓住这样的时机,尽量促成交易。 即使没让价的空间,如果训练有素的销售人员,也会婉转的说服顾客购买。 比如说:“先生,这款手机的确很适合您,看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧,这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了,我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心,这已经是较低价了。”说完之后,只需要将手机递给顾客,静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。 但同时,有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当,则成交。运用不当,顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢?哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢? 价格销售密码一:超出预算,也就是影响顾客不能马上购买的因素,是手机价格比自己的预算高,比如说,顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机,到了店铺后,经过销售人员的推荐,喜欢上了一部价格在2200元的手机,比较高预算高出700元。这时顾客就非常纠结,到底是买还是不买。 价格销售密码二:认为不值,销售人员推荐一款手机,顾客认为不值那么多钱,应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。 价格销售密码三:占便宜心理,顾客明明喜欢上一款手机,就是想通过价格谈判的手段,来获得更多的利益。 销售技巧VS超出预算:当消费者遇到超出预算的商品时,销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢,即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢,而仅是超出预算的问题,那就另当别论了。 超出预算而又喜欢的商品,顾客纠结在买还是不买当中。买,经济上的确有压力。不买,而又心不甘!所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上较需要的是鼓励,鼓励他做出一个超常规的决定。 此时,销售人员可以向顾客建议说:“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的,今天您省下这些钱,明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢?” 还可以继续说:“这部手机的确不错,也非常适合您使用,并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧!” 此类情况,除了鼓励顾客勇敢下决心购买外,还要强调,他多付的钱其实是很少的一部分,从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元,你可以说:“也就是比你的预算多出600而已,600元能做什么呢?每天少抽一包烟?少进一次美容院?少打一场麻将?…” 销售技巧VS认为不值:顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣,当看到吊牌上标价598时,我开始怀疑,这衬衣值那么多钱吗? 此时,销售人员仿佛看出我的心思,很快补充说:“我们店60%以上的顾客都是老顾客,他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店,一是因为我们的衬衣款式设计新颖,因为我们有优质的设计团队;二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料,精工细作的,您比如说你眼前这件领口的针线,相同款型的,都是标准的。 59秒成交术:59秒如何将商品卖出 一针不多,一针不少。然后,您再看材质…” 这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了,我立刻觉得598一点也不贵。 这也是我想表达的,当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时,你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手,分析给顾客听,这部手机为什么值那么多钱。 有一次我去罗湖一家高档手机专卖店,一部手机价格为17万人民币。正当我看时,销售人员给我解说:“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵,其实它一点也不贵。这部手机是手工打造的,外壳采用的是18K金和真皮的,您看手机背部这块小牛皮吗?是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完,我一点也不会感觉这部手机贵,反而感觉很物超所值。 这就是我想表达的,当顾客认为产品不值这个价格时,你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事,比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。 销售技巧VS占便宜心理:在手机店销售现场,经常会听到顾客说“再便宜点了,再便宜点我就会买。较低多少钱能卖。有什么优惠政策吗?再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客,它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。 理解了这类的顾客的心理之后,作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客,如果操作得当,可能就会很快成交。操作不当,跑单也是有可能的。 我给大家的策略是,如果是可以让步的,一定不要轻易的让步。特别是价格上,一定要矜持一下,再作出很难为情的少量让步,让顾客费点力气获得的价格,顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作,此步不展开。 如果是定价销售门店,价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢?首先,不要一口否决顾客,这会让顾客没有面子。你可以说:“我们也很想增加您这样一位优质顾客,不如这样吧,等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。 有的顾客可能还会很固执的说:“礼品不要,我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说:“本来是没有礼品的,给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了,等着听顾客如何说再去应对。 如果你仔细阅读我上面两段销售话术,你会发现,我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的,有时面对非常敏感的价格问题时,如果仅是理性的回答顾客,很可能顾客依然不会满意,这时不如不提此敏感话题,转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。 举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧,比如两个人骂架,如果甲骂乙什么话,乙也采用同样恶毒的话语回应,估结果会越骂越凶,甚至较后要动手打人。而如果是另外一种情况,甲骂乙,但乙始终以赞美的方式回应甲,你觉得甲乙还能骂得起来吗? 因此,在销售谈判过程中,不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理,而采用一些销售迂回策略,反而更容易成交。

铝道网】原始人类想要对抗猎物一定要相互配合才行。在狩猎的过程中,所有团队成员为了整个群体的利益需要较大限度地发挥自己的个人能力。有些人具有无与伦比的追踪能力,他们能从地上的脚印推测猎物离去的方向;有些人具有出类拔萃的领导能力,他们负责将群体中的某些成员安排在有利的地理位置,这样就能够在发动进攻的时候让猎物措手不及;有些人投掷的时候命中率比较高,他们的任务就是用手中的长矛刺伤猎物;而团队中的其他成员则负责追击,他们可能会追着猎物跑上几个小时,直到它因为体力不支、倒地不起为止。原始人类的狩猎过程耗费的时间比我们想象的更长,同时也让狩猎团队成员之间的通力协作进一步加强。同时,因为每个人的特长不一,他们才能紧密地团结起来,彼此之间取长补短,在团队中让自己的个人能力得到了无限地放大。 自从原始人类人就是群居动物,为什么我们在生活中还经常遇到这么多糟糕透顶的团队呢?为什么在有些企业中,很多员工的团队协作能力实在无法让人恭维呢?为什么我们都在绞尽脑汁地想要获得如何通力协作的秘诀呢?出现这些状况的原因是,非团队行为也是人类的本能之一。我们必须面对一个残酷的事实,那就是,我们总是会有这样或是那样的理由,无法和自己的同事做到亲密无间地并肩作战。 管理者所带领的团队要取得更好的绩效就需要管理者更好地发挥团队的效用,让自己的团队像前面所提及的原始人类狩猎一样,紧密地将团队团结在一起,发挥团队成员的特长。经过对卓越管理者的研究发现,能够带领着自己的团队稳步前进的管理者,在以下5个方面的表现都非常突出: 1、设定目标:知道团队前进的方向。 2、沟通交流:注意表达、注意倾听。 3、信任:信任对方,同时努力让自己成为一个值得依赖的人。 4、承担责任:言出必行,绝不出尔反尔,言而无信。 5、认可:抱着欣赏的态度看待其他成员的优点。 一、设定目标: 如果团队能较大限度地达到目标并为企业带来绩效,同时自己也能够在这个贡献的过程中乐此不疲,那么工作不就变成了人生一大乐事了。研究发现,的团队经常会抽出时间设定具体的目标,从而提升个人能力,满足团队、企业的发展要求和顾客的客观需要。通过设定切实可行的目标,他们能够保证自己在工作中做出的努力不仅对个人发展有着重要意义,同时还会对周围的环境造成实质性的影响。 为了设定目标,他们会提出一些问题,以确定自己在什么角色上才能较大限度地发挥潜能,同时将个人目标与整个团队乃至整个企业的目标进行比对,他们提出以下问题: 1、我们需不需要为实现某一目标负责? 2、这个目标对提升团队的整体实力能否起到作用? 3、这个目标对我们的团队、顾客及整个企业是否会产生积极的作用? 4、这个目标和团队及企业的价值观是否并行不悖? 二、沟通交流: 坦诚布公的交流可以帮助一个企业走向成功,可以让一切工作完成得更加高效,也可以让整个团队收获更好的成果。对于所有的团队来讲,开放式的沟通是他们成功的基本条件。如果我们在沟通过程中都能做到坦诚布公、畅所欲言,同时让所有相关人员都听得一清二楚,那么我们就能更好地了解彼此的目的和动机。通过交流,我们会知道自己目前的情况,清楚自己前进的方向,以及实现目标的方法。这种沟通甚至有助于缓和彼此之间的矛盾,消除不必要的误会。 缄口不言对整个团队的成功不会起到任何积极的作用的,在的团队中这种沉默是看不见的。的团队在沟通上一般会做到: 1、他们发现问题之后,会把问题呈报给自己的上司和其他团队成员,同时,他们会提出一种或一种以上的解决办法。 2、他们在和自己的同事分享自己的所思所想时,一定会知无不言。 3、他们在获取有用的信息时,会及时地传递给其他的团队成员。 4、他们会抽出时间耐心地倾听团队成员的想法或烦恼。 5、他们会为了兑现自己的承诺或如期完成某个任务竭尽所能。 6、他们会及时地承认自己的过失,为了弥补自己造成的错误会竭尽力。 7、在其他团队需要帮助时,他们会靠前时间伸出援手。 8、他们总是乐于和所有人分享自己的荣誉和不足。 9、他们会在公开场合认可别人取得的成绩。 10、他们会让其他人知道自己的近期目标和远期目标。 三、信任: 较难实现的要素就是信任。之前发表过一篇博文《诚信——树立个人和企业品牌》,文中也谈到了关于个人和企业诚信的话题。一个团队中如果没有相互间的信任那就相当于1+1<2甚至有可能是1+1<1,这是管理者所不愿意看到的,但却是我们现实管理工作中非常常见的。团队中如果缺乏信任对结果来说可能是灾难性的。 要培养同事间的相互信任,我们需要放弃自己的控制欲,同时给予自己的同事更多的信任。当然,也不是让管理者对事情都不要进行控制,控制和信任是天平的两端,过份的控制和过份的信任都有可能使事情往坏的一面倾斜。下属看管理者是否能被信任主要从三方面:对信息的处理、决策、执行。所以做为管理应做好这三个方面的工作。研究发现,团队在信任方面做到以下: 1、他们在遇到困难时会征求其他团队成员的意见,或者直接向其他成员求助。 2、他们在其他人寻求帮助时会伸出援手,不会“事不关己,高高挂起”。 3、他们从不掩饰自己不足的一面。 4、对于自己的过错,他们会勇于承担。 5、如果并非迫不得已,他们绝不会针锋相对。 6、他们不会在别人背后指手画脚。 7、如果其他团队成员需要得到更多信息,他们会靠前时间将自己知道的情况毫无保留地和对方分享。 8、如果自己获取某些信息对其他团队成员同样具有价值,他们会主动将信息提供给对方。 四、承担责任: 这词一听好像在工作中又犯了什么错一样,事实并不是这样的。承担责任实际上很简单,就是某个人或某个团队对某个行为的结果负责,这个结果可能是大家愿意看到的,也可能是大家不愿意看到的。在的团队成员眼中,“承担责任”是一个充满了积极意义的词汇,就个人来讲,不管成功或失败,他们都愿意为自己的行为承担责任。所以,“承担责任”不仅是对不好的结果负责,它也代表了对好的结果应获得认可。 在“承担责任”的过程中,团队一定会做到权、责一致,对于那些自己不能产生任何影响,或者即使可以产生影响却只是微不足道的事情,我们都不愿意把自己的名字和这些事情联系在一起的。同时,团队的管理者在行动和语言上也会随时牢记他对整个团队的一切负有责任,特别是当团队陷入困境或不能达到目标时。 五、认可: 认可可以看为是团队的催化剂,它可以促成以上四个要素的达成,同时又可以在以上四个要素都做到的情况下为团队竞争力的提升起一个促进的作用。可谓即能起到雪中送碳,又能做到锦上添花。认可是管理工作不可或缺的一部分,我们在之前的四篇博文《不可或缺的胡萝卜》、《期望型和利他型管理者的激励》、《创建胡萝卜文化》和《胡萝卜恐惧症》中从多方面说明了激励的重要性及其运用的方法,这里就不再多说了。 现在的经济条件下竞争是非常激烈的,甚至很多企业鼓励内部竞争,在不同程度上如果不是有效地进行管控,可能将成为破坏团队合作的开端。人是群居动物本身没错,但千万不忘了,人类的本能总是崇尚竞争的,而且有项对高层管理人员进行的调查表明:有近50%的高层管理者认为现在同事之间的竞争相较于10年前更加激烈;而且,12%的受访者认为同事间的竞争简直到了针尖对麦芒的程度。在如此激烈竞争的内、外部条件下,做为企业的管理层、团队的管理者更应做好以上的五个基本要素,以提升团队的竞争力,真正让团队、让企业立于不败之地。

铝道网】企业作为一个社会组织,众多的人聚集在一起,发生是非是不可避免的。同时,也会因为是非而影响人与人相互之间的关系,影响成事的人和条件的创造。这里的关键,就是老板和高层主管要明确一点,“来说是非者,定是是非人。” 传小话,向你传递他人背后对你的议论批评,或者是对于其他人的议论和批评,在你面前说三道四。这些人才是地地道道的小人,不能轻信,不能轻易任用。 他们之所以如此,都有他见不得人的目的。或者是想通过这种是非的传递与你套近乎,让你对他给予关注。这种人较可恶,他传递了是非,使你失去了应该有的心理平静,影响了平等地对待每一个员工的感情基础。他个人却从你这里得到了他想得到的利益,并且是不付出代价就得到的利益。这是较大的不公平,他是这场是非传递的较大受益者,较大的赢家。作为老板和主管必须明确这一点。 你不要讲我的心胸很宽阔,传递来的是非,对我不会有任何不良的影响。相反,这种人让我了解了更多的信息,对我是一种帮助。因而,养成一个乐听是非,亲近是非人的习惯。如果这样,你企业组织的人和条件也就被彻底破坏了。 任何一个人都不是圣人,不可能对别人背后对自己的批评和指责无动于衷。即使面上不作表示,也会在心里对所传是非的对象深深地划下厌恶的痕迹,使你在以后的管理中,不知不觉地向他扬起鞭子,报复他。 楚庄王时,楚国发生了一场惊心动魄的国内叛乱事件。叛乱的首犯是楚庄王一人之下的令尹斗越椒。楚庄王平定了斗越椒的叛乱后,回到郢都,拜虞邱为令尹,主管国事。然后,大摆宴席庆功。 楚庄王说:“我六年没喝酒了,也未听钟鼓之声。今日叛乱已平,四境安宁,我破例设宴,就名之为‘太平宴’吧。请文武百官都参加,喝个痛快!” 大厅里奏着乐,大家高高兴兴地喝酒,一直喝到日落西山还没散席。庄王命令掌灯继续喝。大家边喝边谈笑,庄王喝得更高兴,叫他较宠爱的妃子许姬出来给大家敬酒。这位仙女般的许姬一出来,闹哄哄的酒宴被她的动人美色镇住了,顿时鸦鹊无声。 恰在这个时候,一阵狂风把宴厅里的蜡烛吹熄了。也许是上天专门使坏以考验庄王的。一个人趁蜡烛熄灭之机,拉住许姬的袖子,想轻薄吃她的豆腐。许姬不愿受辱,顺手把那个色胆包天的人帽子上的飘带扯了下来,这个人这时才放了手。 许姬拿着扯下来的帽子飘带,摸到庄王跟前,对着庄王的耳朵诉说了此事,并请求庄王点燃蜡烛查看帽子上的飘带,以判定谁是大胆的色徒。正在这个时候,有人拿来了火,准备点燃蜡烛。庄王赶忙对大家说: “等一会点燃蜡烛,今天晚上我们来个痛快,不要那么拘礼。请大家都把帽子上的飘带摘下来,不摘喝不痛快。” 文武百官们不解其意。但都遵照行事,把自己帽子上的飘带摘下来了。到这时庄王才让人点燃蜡烛,让大家继续喝酒。 庄王和许姬都不知道这大胆的色徒是谁。许姬不明庄王的意思,散席回宫后,甚是埋怨。庄王告诉她:“大家为国平定叛乱而高兴,酒喝多了点,看到你这样的美貌女子,谁不邪心蠢动?要是查出来治罪,不是弄得大家都没趣啦?” 许姬听了,非常佩服庄王的胸怀。 后来楚国讨伐郑国时,健将唐狡立了大功。庄王召见了他,并要重奖他。 他说:“君王已给了我无上的赏赐,我今天应该报效于您,不敢再受赏了。” 庄王感到很奇怪,说:“我什么时候赏赐过你?” 唐红着脸回答说:“在太平宴上,那个色胆包天的人就是我,承蒙君王不杀之恩,今特舍命相报。” 这里许姬说的还不是是非,可楚庄王就不愿让这种事扰乱自己的心绪。否则,如果他没有这种雅量,他也就失去了一个报效国家的英雄。 在对下属员工的管理过程中,很多传是非的人,又总是把是非添油加醋,夸张其词,以激起你对对方的不满。如果你听信了他的是非传言,你就上了他的圈套。 在现实生活当中,真如《增广贤文》所言,“谁人人前不说人,谁人人后不被人说。”有人说也就必然会生出是非,生出是非也就必然会影响自己的判断、自己的心绪,使一个本来很公平而清静的心,因为是非的而失去平衡。因此,致力于通过人和,以打造员工竞争力的企业老板和高层主管,在实施岗位员工管理过程中,必须用自己的意志、自己的人格来拒绝打小报告、说是非的人,让说是非的人没有机会把是非传递给你。 “是非终日有,不听自然无。”这里的不听,是指听不到,而不是听而不信。听到了不信是不可能的。人非圣贤,怎么可能对他人的品评、指责无动于衷?只有没有听见是非,是非才能自然无。是非一听见,就自然有了,而不可能无。 在岗位员工管理过程中,拒绝消除了打小报告和说是非的人,老板和主管也才能够真正听不见是非,是非才不会对老板和主管的心理造成不良的影响。

本文由威尼斯电子游戏网站发布于澳门威斯尼人平台登陆,转载请注明出处:如何59秒成功卖出商品,提升团队竞争力

关键词:

怎样管理年纪比你大的下属,简单高效

【 铝道网 】洗手的时候,日子从水盆里过去;吃饭的时候,日子从饭碗里过去; 默默时,便从凝然的双眼前过去。...

详细>>

你的客户,避免客户还价绝招

【 铝道网 】也许你可以源源不断地迸发出一个又一个的创意,但如果你不懂得如何让创意的星星之火燃成燎原之势,...

详细>>

研究推进电子商务和网络购物健康发展,发掘人

【 铝道网 】资源有限、预算吃紧,因此,充分发挥员工的 全 部才能对你的成功至关重要。某些企业举步维艰,经营...

详细>>

完美营销并不完美诊断处方,风险导向审计实务

【 铝道网 】“完美营销”不完美张经理可谓临危受命,他从一家商业公司跳槽来到K药业,起初担任公司的营销副经...

详细>>